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Cómo escoger un partner tecnológico y no morir en el intento

En toda empresa de cierto tamaño, pequeño, mediano o grande, existe un momento en el cual se tiene que escoger a un partner tecnológico para hacer frente a un cambio tecnológico, sea cual sea. Este artículo de opinión pretende explicar un poco cómo escoger un partner tecnológico y no morir en el intento.

Llega un buen día cuando el gerente decide que es el momento de hacer un cambio tecnológico. Por cambio tecnológico no queremos decir comprar nuevos ordenadores, para eso no hay problemas, sino que se refiere a cambiar las herramientas de gestión de la empresa para cubrir unas necesidades detectadas. Por ejemplo, un cambio tecnológico sería cambiar de ERP o adquirir un CRM para el departamento comercial o comprar un software de movilidad para el departamento de distribución. En este instante todo responsable de departamento TI debe de tomar el asunto por los cuernos y decidir: ¿busco un partner especializado que lo haga o intento hacerlo yo mismo con los recursos de la empresa? Seamos sinceros, cada uno tenemos nuestras limitaciones, para qué vamos a intentar hacer algo que hacen otros de mejor forma, con más experiencia y profesionalidad. La primera norma es ver qué hacen los demás, hacia donde sopla el viento y nos lleva la corriente, nadar contracorriente puede ser peligroso, innovador pero peligroso.

A continuación se detallan las etapas a realizar si nos encontramos en la situación anterior:

6 etapas para escoger correctamente un partner tecnológico

Estas 6 etapas serían las recomendadas para realizar una buena selección de partners tecnológicos. Vamos a continuación a detallar procedimientos a realizar en cada una de las etapas:

Etapa 1: en esta etapa se tienen que detectar las necesidades de la empresa que provocan la búsqueda de un partner tecnológico. En esta etapa se encuentra la fase de análisis de requerimientos. Este análisis lo tenemos que hacer entrevistándonos con los usuarios claves para detectar las necesidades. Cuanto más sepamos más fácil nos será dar una solución adecuada. No podemos dejar el proyecto al completo en manos de “un desconocido”, debemos tener siempre el control.

Etapa 2: en esta etapa, una vez detectadas las necesidades de la empresa, debemos analizar qué tecnologías necesitamos para cubrir estas necesidades. Estas dos etapas se harán de nuevo con los partners escogidos, para acabar de concretar qué se necesita exactamente.

Etapa 3: en esta etapa debemos intentar averiguar qué hace o qué tiene la competencia. Un cambio tecnológico debe de ser no sólo eso, sino también debe de dar un valor añadido a la empresa, incluso hasta el punto de lograr una diferenciación con la competencia. Un ejemplo sería que una empresa X del sector del vino optimizara su venta de productos implantando un sistema de pedidos on-line.

Etapa 4: en esta etapa debemos empezar a buscar los partners tecnológicos. ¿Cómo hacerlo? Normalmente por referencias de otras empresas o personas, o buscando por Internet o en fabricantes. Un ejemplo, si lo que queremos es un nuevo ERP podemos entrar en la web de Microsoft y ver qué partners trabajan con ellos para poder entrevistarnos.

Etapa 5: en esta etapa, la más dura y larga de todas, tenemos que hacer las reuniones que creamos oportunas hasta el punto en qué nosotros tengamos claro qué necesitamos y cómo lo vamos a hacer para cubrir estas necesidades. El partner es un asesor, tenemos que aprovecharnos de su experiencia, de sus conocimientos, para acotar más aún nuestro proyecto de cambio tecnológico. Por ejemplo, en un proyecto en el cual he participado, durante 5 meses entrevistamos a 10 partners tecnológicos y al final decidimos con su conocimiento y nuestras necesidades que teníamos que adquirir un CRM integrado dentro de un ERP, y no un CRM cómo módulo independiente. Estas decisiones a la larga pueden ser cruciales. En esta etapa volveremos a realizar las etapas 1 y 2.

Etapa 6: en esta etapa debemos obtener el número máximo de referencias de los partners, incluso visitando a sus clientes y viendo cómo trabajan y como son sus soluciones. Esta etapa es muy buena para acabar de decidirse. Una imagen vale más que mil palabras.

Estas etapas son una muy buena guía para encarar de forma correcto un cambio tecnológico, y sobretodo para no morir en el intento de escoger el partner tecnológico correcto.

Supongamos que partimos de una lista de 20 partners tecnológico, ¿cómo escoger el adecuado?. Primero debemos dar las mismas oportunidades y conocimientos a todos, este proceso es muy largo y duro, en algún proyecto mío hemos estado hasta 8 meses. De esta primera lista debemos eliminar el 80% de los partners y quedarnos con una terna final de un 20% donde se incluyan no sólo los mejores sino también los que propongan alternativas.

Por ejemplo, si el cambio tecnológico es de ERP, no tiene sentido escoger a 5 partner que trabajen con MS Dynamics NAV, ya que entonces perdemos fuerza de negociación. Lo adecuado sería quedarnos con 3 de NAV, 1 de SAP y 1 de SAGE, por ejemplo. En este instante tenemos un poder de negociación mayor, hay alternativas!

En todo proceso de cambio tecnológico hay muchas subidas y bajadas, muchas dificultades que deberemos superar, hay que tener paciencia, mucha paciencia, y sobretodo absorver la máxima cantidad de información y conocimientos tanto de los usuarios claves (necesidades de la empresa) como de los propios partners tecnológicos. El conocimiento es otro poder de negociación muy grande.

Por ejemplo, si el cambio tecnológico es crear una nueva área de sistemas con servidores virtuales, cabina de almacenamiento y otros elementos de red, el conocimiento de nuestras necesidades actuales y futuras nos ayudará a decidir la tecnología, en este caso los partners quieren vender, nos ofrecen tanto Fiber Channel como iSCSI, haciendo hincapié en Fiber Channel (mucho más costoso, más beneficio para el partner). ¿Qué escogemos nosotros? Lo que más cubra nuestras necesidades, ni más ni menos. No hay que matar moscas a cañonazos, la tecnología evoluciona muy rápido.

Al final del proceso de selección de partner tecnológico nos haremos la siguiente pregunta: ¿hemos escogido al partner adecuado? El tiempo nos dirá la razón, pero probablemente los errores no vendrán del partner sino de la propia empresa, por este motivo ES FUNDAMENTAL realizar las etapas 1 y 2 de forma exhaustiva antes de entrevistarse con los partners. La clave está en detectar las necesidades de la empresa de forma adecuada.

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1 Comment to “Cómo escoger un partner tecnológico y no morir en el intento”

  • Adrenalina Partner Tecnológico 6 noviembre 2012 a las 18:55

    Muy útil el recurso para aquellos que se encuentran en el proceso de selección de un partner tecnológico. Des de mi experiencia elegir un partner tecnológico bien es crucial para un proyecto, tanto o más como elegir bien la externalización de servicios tecnológicos a terceros, sobretodo si son core de tu negocio como sucede con la mayoría de los proyectos en internet.

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